Как увеличить продажи, если в стране экономический кризис? Что делать, если конкурент скопировал твою продукцию и продаёт её по меньшей цене? Задача маркетолога – найти креативное решение и обернуть сложную ситуацию с пользой для своей компании. Мы побывали на воркшопе Marketing4Youth в Киеве и законспектировали советы по маркетингу от ведущих специалистов международной компании Nestle.

 

1.Маркетинг – это очерченный круг, в центре которого находится клиент. Необходимо в деталях «нарисовать» образ целевого покупателя, чтобы преподнести ему именно тот продукт, который он захочет приобрести. В своё время Nestle столкнулась с проблемой, что спрос на сухие завтраки сильно снизился. Отчасти на это повлиял экономический кризис: люди не могли позволить себе купить шарикиNesquik, потому что они, в первую очередь, дорого стоят. Тогда маркетологи обратились к цифрам и определили, что на 39% целевая аудитория продукта – молодая мама. Она заботится о здоровье своего ребёнка и  хочет дать ему только самое лучшее. Рекламируя сухие завтраки, Nestle заострила внимание на том, что в их состав входят полезные цельные знаки. Маркетологи изобрели узнаваемый знак, благодаря которому шарики Nesquik стало легко найти на полке в магазине: «Ищите злак на упаковке».

2.Все покупатели делятся на две группы. Первые – ориентированы на цену. Это означает, что привлечь их внимание лучше всего с помощью скидок. Это люди с доходом ниже среднего. После оплаты коммунальных услуг, интернета и транспорта у них остается немного денег, которые они стремятся потратить с максимальной выгодой для себя. Помимо скидок, будут эффективны предложения типа «два по цене одного». Вторые – ориентированы на ценность. Это группа со средним и высоким доходом. Поэтому их нужно мотивировать чем-то более «утонченным». Что-то вроде акции «купи шоколадку и получи шанс выиграть поездку в Париж». Вполне логично, что если человек из первой группы  выиграет билет во Францию, то у него всё равно не будет средств для «бутиков, театров, музеев». Потому, такой мотиватор для него не работает. Соответственно, один и тот же продукт (например, пачка растворимого кофе) в разных магазинах будет представлен по разному. В одном магазине вам предложат в подарок чашку, в супермаркете «премиум» класса – шанс выиграть дорогой автомобиль.

3.Brand funnel – это как пирамида Маслоу для человека. Чтобы взобраться на вершину  изавоевать общую признательность, сначала необходимо удовлетворить базовые потребности бренда – эффективная реклама, грамотное размещение продукта на полках, удобная и красивая упаковка. После того, как покупатель один раз попробовал ваш товар, важно «вернуть» его за второй покупкой. С этим помогают программы лояльности, о которых мы расскажем в следующем пункте.

BRAND FUNNEL

1) Awareness – осведомлённость. Люди должны знать о вашем продукте.  Вместе с запуском бренда вы сразу задействуете  основные каналы рекламы: телевидение, интернет, постеры в метро и т.д.

2) Consideration – рассмотрение. После того, как человек узнал о новом продукте, он размышляет: стоит его попробовать или нет? Чтобы выбор палнавашу пользу, применяйте всевозможные маркетинговые инструменты внутри магазина: реклама на дверях супермаркета, оформление витрин, установка «стопперов», размещение продукции в доступном месте и другие ловушки на покупателей.

3)Trial – проба. Как заставить человека взять с полки с десятком аналогичных товаров именно ваш продукт? Первое, что привлекает внимание – оригинальная упаковка. Также хорошо «срабатывает» необычный формат (например, бутылка воды с соской для питья).

4)Repurchase – повторная покупка. Чем мотивировать клиента покупать ваш продукт снова и снова? Для этого вам следует «привязать» его к себе. Основной инструмент –дисконтная карта. Обладая такой картой человек может покупать товары определённых брендов со скидкой. Чаще всего таким способом к себе «привязывают» покупателей  сети супермаркетов, аптек, магазинов одежды и обуви – на этом список не заканчивается. Перед тем, как получить дисконтную карту клиент заполняет анкету с личными данными и предпочтениями. Это важная информация для аналитиков. С её помощью маркетологи определяют «портрет» покупателя. Это позволяет придумать маркетинговый ход, который «сработает» (вспомните, чем руководствуется молодая мама, когда выбирает быстрые завтраки?). Успешной считается та программа лояльности, при которой 30% всех чеков за день – с дисконтными картами.

Читайте также:  Топ-10 экономик

5)Loyalty – верность. Четыре предыдущих инструмента подействовали, и вам удалось завоевать доверие клиента.

4.The rule of 4 P’s (правило 4-х «П») – для разработки и продвижения нового продукта маркетологи используют определённый шаблон. Сначала силы направлены на сам Product. Вы придумываете название бренда, упаковку и логотип. Следующий шаг – Place. Отвечаете на вопрос «Где будет продаваться ваш продукт – в рознице или оптовых магазинах?» Затем следует позаботиться о Promotion. Сюда входит реклама и продвижение продукта внутри магазина (например, бесплатная дегустация йогуртов). Чтобы качественно выполнить работу на стадии Рromtion, вам стоит воспользоваться схемой AIDA (Attraction > Interest > Desire > Action). То есть ваш продукт должен привлекать, вызывать интерес и желание его приобрести, что в конечном итоге приведет человека к действию – покупке. И последний шаг – Price. Вы устанавливаете цену в самом конце, потому что она будет зависеть от расходов на три предыдущих шага.

4 P’s of marketing

5. Как получить работу маркетолога? Если вы учитесь, то не упустите возможность принять участие в разных стажировках. Большие компании предоставляют такую возможность студентам. Для начала вам стоит задуматься, в какой отрасли вы хотите работать: аграрный бизнес, промышленность, сфера ритейла (розничная торговля в магазинах), фармацевтика и многое другое. Маркетинг – это не только меткие слоганы, красивые логотипы и креативные рекламные ролики. Если у вас хорошие отношения с цифрами, можно попробовать себя в маркетинговой аналитике. По результатам опросов вы будете определять предпочтения покупателей, эффективность рекламных кампаний; сможете анализировать динамику продаж по результатам отчетностей. Перед собеседованием обязательно изучите сайт компании, разберитесь, какими видами деятельности она занимается, «прогуглите» её конкурентов. Выучите функциональные обязанности, которые компания требует от кандидата. Подавайте резюме даже в том случае, если вы не соответствуете одному-двум критериям. И не стесняйтесь уточнить в телефонном режиме, дошло ли ваше заявление до рекрутера. Спустя 3 дня после собеседования, вы также можете перезвонить и спросить о результатах интервью.

Успешные кейсы маркетинга

Какую проблему клиента решает ваш бренд? Сначала нужно ответить на этот вопрос, а затем придумывать рекламу. Ниже три примера того, как бренды помогли покупателям в разных сферах жизни.

1.В некоторых роликах компании Nike показаны обычные люди. Слоган Just do it говорит о том, что ты не обязан постоянно быть первым. Сам факт, что  ты сделал зарядку, пробежал 2 круга – это победа над собой. Таким образом Nike – это бренд для всех. В этом и заключается большой успех компании.

2.В Японии есть традиция весной отправлять школьникам открытки с пожеланиями хорошо сдать экзамены. Накануне Kit Kat выпустила партию батончиков в картонной упаковке. Дизайн обложки точь в точь совпадал с почтовой открыткой: было место для марки, адреса и пожеланий. Более того, компания позаботилась о том, чтобы шоколадки продавали в отделениях почты. Уровень продаж начал расти.

4.Бренд кофе Nescafe сделал своим покупателям интересное предложение: 20% от стоимости пачки кофе возвращалось на мобильный телефон. Таким образом людей мотивировали покупать большую пачку, чья стоимость выше. Поскольку так потребитель мог себе вернуть больше денег на телефон.

И напоследок мы поделимся с вами цифрами, которые были представлены на воркшопе Marketing4YOUth.

comments powered by HyperComments
Советуем прочитать